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Como iniciar um negócio de importação / exportação

- Jun 29, 2017 -

O comércio internacional é uma das indústrias quentes do novo milênio. Mas não é novo. Pense Marco Polo. Pense nas excelentes caravanas da era bíblica com suas cargas de sedas e especiarias. Pense ainda mais para o homem pré-histórico que comercializa conchas e sal com tribos distantes. O comércio existe porque um grupo ou país tem um fornecimento de alguma mercadoria ou mercadoria que está em demanda por outro. E à medida que o mundo se torna cada vez mais tecnologicamente avançado, ao mudar de modos sutis e não tão sutis para os modos de pensar de um mundo, o comércio internacional se torna cada vez mais gratificante, tanto em termos de lucro quanto de satisfação pessoal.

Importar não é apenas para os tipos de aventureiros solitários que sobrevivem por sua inteligência e a pele de seus dentes. Atualmente é um grande negócio - com um valor anual de US $ 1,2 trilhão de mercadorias, de acordo com o Departamento de Comércio dos EUA. Exportar é tão grande. Apenas um ano, as empresas americanas exportaram US $ 772 bilhões em mercadorias para mais de 150 países estrangeiros. Tudo de bebidas a cômodos - e uma lista surpreendente de outros produtos que você nunca pode imaginar como mercadoria global - são um jogo justo para o comerciante experiente. E esses produtos são comprados, vendidos, representados e distribuídos em todo o mundo diariamente.

Mas o campo de importação / exportação não é a competência exclusiva do comerciante corporativo de conglomerados, de acordo com o Departamento de Comércio dos EUA, os grandes compõem apenas cerca de 4% de todos os exportadores. O que significa que os outros 96 por cento dos exportadores - a parte do leão são pequenas roupas como a sua será - quando você for novo, pelo menos.

Importar não é apenas para os tipos de aventureiros solitários que sobrevivem por sua inteligência e a pele de seus dentes. Atualmente é um grande negócio - com um valor anual de US $ 1,2 trilhão de mercadorias, de acordo com o Departamento de Comércio dos EUA. Exportar é tão grande. Apenas um ano, as empresas americanas exportaram US $ 772 bilhões em mercadorias para mais de 150 países estrangeiros. Tudo de bebidas a cômodos - e uma lista surpreendente de outros produtos que você nunca pode imaginar como mercadoria global - são um jogo justo para o comerciante experiente. E esses produtos são comprados, vendidos, representados e distribuídos em todo o mundo diariamente.

Mas o campo de importação / exportação não é a competência exclusiva do comerciante corporativo de conglomerados, de acordo com o Departamento de Comércio dos EUA, os grandes compõem apenas cerca de 4% de todos os exportadores. O que significa que os outros 96 por cento dos exportadores - a parte do leão são pequenas roupas como a sua será - quando você for novo, pelo menos.

Tipos de Empresas de Importação / Exportação

Primeiro, vamos dar uma olhada nos jogadores. Enquanto você tem seus importadores e seus exportadores, há muitas variações no tema principal:

  • Empresa de gestão de exportação (EMC): uma EMC lida com operações de exportação para uma empresa doméstica que quer vender seu produto no exterior, mas não sabe como (e talvez não queira saber como). A EMC faz tudo - contratando revendedores, faturando clientes , distribuidores e representantes; Manipulação de publicidade, marketing e promoções; Supervisionando marcação e embalagem; Organização do transporte; E às vezes organizando financiamento ou contratação para desenvolver um aplicativo de cartão de crédito . Em alguns casos, a EMC leva mesmo a propriedade dos bens, em essência se torna seu próprio distribuidor. Os EMC geralmente se especializam por produto, mercado externo ou ambos, e - a menos que tenham tomado o título - são pagos por comissão, salário ou retribuição mais comissão.

  • Empresa de comércio de exportação (ETC): Enquanto uma EMC tem mercadoria para vender e está usando suas energias para procurar compradores, um ETC ataca o outro lado da moeda comercial. Ele identifica o que os compradores estrangeiros querem gastar seu dinheiro e caçam fontes domésticas dispostos a exportar. Um ETC às vezes leva o título aos bens e às vezes funciona com base em comissão.

  • Importador / exportador: este empreendedor internacional é uma espécie de agente gratuito. Ele não tem uma base de clientes específica, e ele não se especializa em nenhuma indústria ou linha de produtos. Em vez disso, ele compra bens diretamente de um fabricante doméstico ou estrangeiro e, em seguida, embala, embarca e revende os bens por conta própria. Isso significa, é claro, que, ao contrário do EMC, ele assume todos os riscos (bem como todos os lucros).

Nadando no comércio

Agora que você está familiarizado com os jogadores, você precisará nadar no canal comercial, o meio pelo qual a mercadoria viaja do fabricante para o usuário final. Um fabricante que usa um intermediário que revende para o consumidor está remando em um canal de distribuição de três níveis. O intermediário pode ser um comerciante que compra os bens e depois os revende, ou ele pode ser um agente que atua como corretor, mas não aceita o título.

Quem seus companheiros nadadores dependerá de como você configura seu canal de comércio, mas eles podem incluir qualquer um dos seguintes:

  • Representante do fabricante: um vendedor especializado em um tipo de produto ou linha de produtos complementares; Por exemplo, eletroeletrônicos: televisores, rádios, aparelhos de CD e sistemas de som. Ele muitas vezes fornece assistência adicional ao produto, como o armazenamento e o serviço técnico.

  • Distribuidor ou distribuidor por atacado: uma empresa que compra o produto que você importou e vende para um revendedor ou outro agente para distribuição posterior até chegar ao usuário final

  • Representante: um vendedor experiente que exibe seu produto para compradores por atacado ou a retalho, depois passa a venda para você; Difere do representante de um fabricante, na medida em que ele não se especializa necessariamente em um determinado produto ou grupo de produtos

  • Varejista: o final do canal de comércio onde a mercadoria chega ao consumidor; Ainda mais uma variação em um tema, se o usuário final não é Joan Q. Public, mas um fabricante de equipamento original (OEM), então você não precisa se preocupar com o varejista porque o OEM se torna seu fim da linha. (Think Dell Computer comprando um programa de software para transmitir ao comprador de seu computador pessoal como parte do pacote de goodies).

A coisa certa

Nem todo mundo é cortado para ser um comerciante internacional. Esta não é, por exemplo, uma carreira para as vendas-fóbicas. Se você é uma daquelas pessoas que preferem trabalhar em uma gangue de cadeias do que vender cookies da Girl Scout, ou se você acalmar o pensamento de fazer um discurso de vendas, então você não quer estar em importação / exportação. Esta também não é uma carreira para os desafios organizacionais. Se você é um daqueles tipos de "deixe-o-diabo-lidar com os detalhes" cuja idéia de acompanhamento está esperando para ver o que acontece a seguir, você deve pensar duas vezes sobre o comércio internacional.

Se, por outro lado, você é um vendedor entusiasmado, um dínamo no rastreamento de coisas como faturas e recibos de remessa, e sua idéia do céu é ver onde novas idéias e novos produtos o levarão, e se, para completar, Você ama a emoção de lidar com pessoas de diferentes culturas, então essa é a carreira para você.

Também ajuda se você já tem um histórico na importação / exportação. A maioria dos comerciantes com quem falamos estava bem versada na indústria antes de lançar seus próprios negócios. Peter P., que fundou uma empresa comercial russa, seguiu diretamente de sua faculdade em negócios internacionais para um cargo de operações com uma empresa internacional de comercialização de carne congelada em Atlanta, que o aterrou no lugar certo no momento certo.

"Eu falo russo e ucraniano fluentemente", diz Peter. "Eu sou de ascendência ucraniana. Eu tomei o russo como menor na faculdade, inicialmente como uma nota fácil. Pouco eu sabia quando me formei de volta em 89 que a Rússia se abriria para o oeste logo depois".

A parada comercial Hit

De acordo com o US Census Bureau, os 10 principais países com os quais a América comercialia (por ordem de maior importação e exportação de dólares para os mais pequenos) são:

  • Canadá

  • México

  • Japão

  • China

  • Alemanha

  • Reino Unido

  • França

  • República da Coreia (Coréia do Sul)

  • Taiwan

  • Cingapura

Você não precisa, é claro, limitar-se a negociar acordos com importadores e exportadores nesses países - há várias possibilidades intrigantes disponíveis, incluindo os países membros da Bacia do Caribe e pactos andinos e as novas crianças no Bloco do Leste , Os ex-países da União Soviética. Mas, como novato na cena internacional, você deve se familiarizar com nossos maiores parceiros comerciais e ver o que eles têm para oferecer. Em seguida, faça o seu melhor tiro, com eles ou com outro país.

Mercado alvo

Cada empresa precisa de consumidores para seus produtos e serviços, como os Vulcanos o colocam com tanta eloquência, vivem muito e prosperam. Agora que você sabe o que implica a execução de um negócio de importação / exportação, você precisa planejar ou segmentar o seu mercado e determinar quem serão seus potenciais clientes, quais áreas geográficas você vai desenhar e quais produtos ou serviços específicos você ' Vou oferecer para desenhá-los.

Esta é uma fase muito importante no projeto de construção de mega-comerciante. A pesquisa de mercado adequada pode ajudar a aumentar a sua empresa comercial em um verdadeiro centro de lucro, e quanto mais pesquisas você fizer, melhor preparada antes de abrir oficialmente suas portas, menos propensão você provavelmente fará.

Quem são seus clientes?

Qualquer fabricante, fornecedor, crafter, artesão, importador, exportador ou varejista é um jogo justo. Você pode ir atrás de empresas que lidam com equipamentos de construção pesada ou jóias delicadas, brindes gourmet ou alimentos para animais de estimação, telecomunicações ou brinquedos. O único requisito essencial é que eles querem vender suas mercadorias ou comprar outra pessoa.

O que é o interior

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Isso não significa, no entanto, que sua melhor técnica está em pé nos portões dos fabricantes, tropeçando enquanto caminham para seus carros depois de trabalhar todas as noites. A segmentação, por definição, significa abordar um grupo específico.

Se você tiver experiência anterior em um campo particular, por exemplo, você deve considerar seriamente segmentar esse mercado primeiro. Você se sentirá confortável com o jargão e os procedimentos para que o seu preço de venda - e suas vendas iniciais - seja mais fácil e fácil. Como um bônus adicional, você já pode ter contatos no campo que podem se tornar seus primeiros clientes ou orientá-lo para colegas nessa área.

A Dan S. visou o campo da tecnologia - especificamente, soluções de software para uso comercial e cabos de computadores - simplesmente porque ele trabalhou nessa área por mais de 10 anos. Ele conhece o campo e se sente confortável nisso.

Wahib W., também, começou em um campo que conhecia bem, luzes de pista e de navegação, e depois passou a outros projetos de construção internacionais, importando materiais de vias férreas e de postes telefônicos e serviços de construção, bem como outros materiais para equipamentos pesados.

Qual é o meu nicho?

ESTÁ BEM. Você estreitou a lista de produtos que você almejará. Agora você vai querer encontrar o seu nicho, o ângulo exclusivo que irá definir o seu negócio para além - e acima - a concorrência. Aqui é onde você pode realmente deixar sua criatividade brilhar.

Você pode decidir começar como uma empresa de gerenciamento de exportação (EMC, lembre-se?), Procurando compradores para empresas domésticas de fabricação, ou como uma empresa de comércio de exportação (ETC), encontrando fontes domésticas dispostos a exportar. Ou você pode querer ficar com a fórmula original do Trader Sam, importando e exportando por conta própria como um comerciante de importação / exportação.

Na Flórida, a Lloyd D. colocou sua empresa como EMC e ETC, dependendo das necessidades de seus clientes. "[Como EMC, nós] trabalhamos diretamente para um fabricante ou seu distribuidor / gerente exclusivo para vendas internacionais, como um provedor de marketing e rastreio", explica Lloyd, e buscará e localizará compradores no exterior para revenda e / Ou distribuidores qualificados / representantes de vendas. Nosso objetivo é funcionar como uma extensão dos esforços internos de vendas de exportação do nosso [principal] principal ".

Sob o seu chapéu ETC, Lloyd diz: "[minha empresa] executa de forma semelhante à descrita anteriormente, exceto por uma relação principal diminuída, e as empresas normalmente são conduzidas caso a caso ou ad hoc. Mais uma função de abastecimento para o comprador e o vendedor ".

Na Alemanha, Michael R. descreve o papel desta empresa desta forma: "[Somos] uma consultoria mundial para as PME (pequenas e médias empresas) que desejam aumentar suas vendas e lucros usando os mercados mundiais disponíveis com mais sucesso".

Pesquisa de mercado

Aqui está uma visão rápida de suas tarefas de pesquisa de mercado. Você quer fazer uma investigação aprofundada em cada uma dessas áreas:

  • O produto ou serviço que você venderá

  • O usuário final que você apontará (consumidor de massa, indústria pesada, indústria leve, uso médico ou hospitalar, governo, negócios ou profissional)

  • O país ou países aos quais você exportará ou importará

  • O canal de comércio que você usará (vendas diretas, representante, distribuidor ou representante da comissão)


Custos de Inicialização

Um dos atrativos de estar em negócios por si mesmo é que você precisa de dinheiro para ganhar dinheiro - em outras palavras, você precisa de fundos de inicialização. Estes custos variam de menos de US $ 5.000 a mais de US $ 25.000 para o negócio de importação / exportação. Você pode começar a casa, o que significa que você não precisará se preocupar com o arrendamento de escritórios. Você não precisa comprar muitos inventários, e você provavelmente não precisará de funcionários.

Suas necessidades básicas serão um computador, impressora, fax e modem. Se você já possui esses itens, então você está funcionando. Vários dos comerciantes com quem falamos começaram a partir do zero. "Começamos a partir do nada", diz Wahib W., mas uma vez que conseguiram um grande projeto, isso foi tudo que demorou ".

O que é o interior

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A empresa Peter P. começou a partir de uma posição financeira similar. "Tivemos muito pouco dinheiro no banco", diz ele. O que eles tiveram foi um relacionamento cuidadosamente construído com os fornecedores, e esse bem valioso que a empresa conseguiu manter em funcionamento.

Uma das muitas coisas astutas sobre um negócio de importação / exportação é que seus custos de inicialização são comparativamente baixos. Você tem a vantagem da capacidade homebased, o que reduz as despesas de arrendamento do escritório para nada. A menos que você esteja começando como um distribuidor, você pode fugir com a compra de nenhum inventário, o que significa que nenhuma despesa de fundos para delodindas bonitas para espaços de exibição de graça (você não tem espaços de exibição!). O seu principal gasto financeiro irá para o equipamento de escritório e as despesas de pesquisa de mercado - e se você for como muitos modernos, você já possui o equipamento de escritório mais caro: um sistema informático.

Mas vamos levá-lo do topo. O seguinte é uma quebra de tudo - desde peças de investimento pesado até itens de peso mosca - você precisará se instalar:

  • Sistema de computador com modem e impressora

  • Maquina de fax

  • Serviço de internet / e-mail

  • Programas

  • Pesquisas de mercado e / ou comerciais

  • telefone

  • Correio de voz ou atendedor de chamadas

  • Papelaria e material de escritório

  • Porte postal

  • Despesas de viagem para a realização de pesquisas de mercado em relvados estrangeiros

Você pode adicionar todos os tipos de presentes de vários graus de necessidade a esta lista. Por exemplo, uma copiadora é uma vantagem. Também é bom ter mobiliário de escritório de boa fé: uma cadeira estofada e tafetada com suporte lombar que gira e rola, gabinetes de arquivos brilhantes que realmente trancam, prateleiras reais de carvalho.

Mas vamos considerar que você está começando do zero. Você sempre pode configurar seu computador em sua mesa da cozinha ou em uma mesa de cartas em um canto do quarto. Você pode armazenar arquivos em caixas de papelão. Não é glamouroso, mas será suficiente até você começar o seu negócio a seguir.


Renda e Faturamento

O que você pode esperar fazer como comerciante internacional? O valor depende inteiramente de você, dependendo somente da gravidade de sua existência e da vontade de expandir. As receitas brutas anuais para a indústria variam de US $ 30.000 a US $ 200.000 e além, com uma média de cerca de US $ 75.000. Alguns comerciantes trabalham em casa, complementando 9 a 5 rendas com seus conhecimentos comerciais. Outros lançaram empreendimentos prósperos em tempo integral que exigem cuidados e alimentação constantes. A empresa de exportação da Wahib W. possui uma equipe de cinco funcionários que supervisiona contratos multimilionários.

"Há toneladas e toneladas de oportunidades para o comércio [de exportação]", diz Wahib W. "Os fabricantes dos EUA estão pelo menos 10 anos atrasados na exportação". Então, o potencial de crescimento depende inteiramente de você - enquanto você estiver disposto a colocar no tempo.

Como comerciante internacional, você é um intermediário na compra e venda, ou na importação e na exportação de transações. Portanto, você deve determinar não apenas o preço do produto, mas também o preço de seus serviços. Essas duas figuras são separadas, mas interativas. Porque você é um nadador no canal de comércio, o preço de seus serviços deve ser adicionado ao preço do produto e isso pode afetar sua competitividade no mercado.

Uma vez que a taxa por seus serviços afetará o sucesso do produto, você pode finalmente decidir mudar sua estrutura de preços. Você não quer baixar seu cliente para que você não possa cobrir suas despesas e obter lucro, mas você não quer cobrar e reduzir a competitividade de sua empresa e as mercadorias que você representa.

As empresas de gestão de importação / exportação usam dois métodos básicos para avaliar seus serviços: comissão e retentor. Normalmente, você escolhe um método ou o outro com base em como você pode sentir o produto. Se você acha que é uma venda fácil, você quer trabalhar no método de comissão. Se você acha que será um mergulho a montante, difícil de vender e exigirá muita pesquisa de mercado, você pedirá um retentor.

Um terceiro método é comprar o produto de forma definitiva e vendê-lo no exterior. Este é um cenário comum quando se trata de fabricantes que preferem usá-lo como distribuidor do que como representante. Você ainda comercializará o produto sob o nome do fabricante, mas sua receita virá do lucro gerado pelas vendas e não por comissão.

O Comissário

As empresas de gestão de importação / exportação geralmente operam com base em comissões de cerca de 10%. Essas taxas são baseadas no custo do produto do fabricante.

Digamos que você esteja trabalhando com cadeiras de gramado inglesas, que custaram US $ 110 cada. Aqui está o que você faz: Primeiro, pegue o preço que o fabricante está cobrando pelo produto: $ 110. Agora multiplique US $ 110 em 10%, o que lhe dá uma comissão de US $ 11 por cadeira.

Portanto, o preço do seu produto neste momento é de US $ 121 por cadeira ($ 110 + $ 11). Para chegar ao preço final, você precisará adicionar outros custos para este número: qualquer marcação ou embalagem especial, envio, seguro e qualquer comissão representativa ou distribuidora que você pagará a outros no canal de comércio, Vou passar um pouco mais tarde. Uma vez que você chegou a um preço final, você verificará isso contra os preços dos seus concorrentes (você fez sua pesquisa de mercado, certo?). Se o preço do seu produto for comparativamente baixo, você pode aumentar sua porcentagem de comissão.

Por enquanto, no entanto, você pode ver que, para todas as cadeiras que você ou seus canais de comércio vendem, você receberá $ 11. Se você vende mil cadeiras, isso é $ 11,000 para você!

Mordendo o Retainer

Se o fabricante não pode desconto o preço suficiente ou se você achar que o produto será uma venda difícil, você quer pedir um retentor plano (o tipo monetário, e não o tipo de aparelho dental). Você passará todos os custos da pesquisa de mercado ao fabricante. Ao tomar um retentor, você garante um rendimento estabelecido ao invés de um vinculado por comissão a um produto "problemático".

Para determinar o que seu retentor deve ser, você precisará considerar três variáveis associadas ao desempenho de seus serviços:

  • Trabalho e materiais ou suprimentos: Isso geralmente inclui seu salário ou salário estimado em uma base horária mais os salários e benefícios que você paga a todos os funcionários envolvidos no desempenho do trabalho. Para determinar os custos de mão-de-obra, estimar a quantidade de tempo que demorará para terminar um trabalho e multiplicá-lo pela taxa horária do seu salário e de qualquer empregado que você possa usar. Você pode calcular materiais como uma porcentagem do trabalho, mas até que você tenha registros passados para usar como guia, você deve usar 2 a 6 por cento.

  • Sobrecarga: esta variável inclui todas as despesas indiretas não laboráveis necessárias para operar sua empresa. Para determinar sua taxa de gastos indiretos, adicione todas as suas despesas por um ano, com exceção do trabalho e dos materiais. Divida esse valor pelo custo total de mão-de-obra e materiais para determinar sua taxa de gastos gerais. Ou use uma taxa de 35 por cento a 42 por cento do seu trabalho e materiais.

  • Lucro: e o resultado final é: depois de todo o trabalho, materiais e despesas gerais são deduzidos, o lucro pode ser determinado aplicando um fator de lucro percentual aos custos combinados de mão-de-obra e materiais e despesas gerais.


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